Нет продаж — что делать?

Нет продаж - что делать?

Нет продаж — что делать?

С вопросом «Нет продаж — что делать?» я сталкиваюсь регулярно. Очень часто люди платят огромные деньги за раскрутку неважно чего: аккаунта в Инстаграм, Телеграм канала, собственного блога или сайта, а продаж нет. Недавно ко мне обратился клиент практически в истерическом состоянии: он отдал огромные деньги за раскрутку аккаунта в Инстаграм, а продаж все равно нет. Я посмотрела на его аккаунт: с первого взгляда кажется, что все отлично — больше 25 000 подписчиков и вроде даже комментарии есть, а вот продаж нет. Я предложила ему свои услуги администратора Инстаграм — он посмотрел те аккаунты, которые я веду сейчас и его моя работа не впечатлила.

На самом деле, передо мной никогда не стоял вопрос: нет продаж — что делать? Каждый раз, когда я начинаю новый бизнес (мне быстро надоедает заниматься одним и тем же, поэтому пробую разные сферы деятельности в плане зарабатывания денег). С виду и правда, аккаунты немногочисленные, но тем не менее, при такой численности подписчиков (на одном больше 5000, на другом почти 3000 — это мои личные аккаунты), у меня от заказчиков отбоя нет. Мне пишут в директ, в мессенджеры, на электронную почту — в среднем в день я получаю от 50 до 100 заказов.

Так вот, в чем парадокс? Почему одни люди с многотысячными аккаунтами кричат: нет продаж — что делать? А другие в это время, не тратясь особо на раскрутку, зарабатывают деньги? Давайте разбираться.

Нет продаж — что делать? Самые частые причины, почему нет продаж

Нет продаж — что делать? Причина 1. О вас не знают

Нет продаж - что делать?Статистика показывает, что когда мы приходим в магазин, чтобы купить зубную пасту или порошок для стирки, то мы выбираем не самый качественный товар. Мы выбираем тот продукт, рекламу которого видели больше всего. Интересно, что американские корпорации и даже небольшие фирмы тратят огромные деньги на рекламу своего товара, а не на улучшение его качества. Так, иногда доходит до того, что 90% бюджета, выделяемого на развитие фирмы уходит на рекламу и только около 10% вкладывается в улучшение его качества. Зная эту и другую статистику я никогда не покупаю активно рекламируемый товар (просто не загрязняю свой мозг просмотром рекламы).

Но в основном, конечно, народ что видит, то и покупает. То есть, если ему по телевизору говорят пятьсот раз в день, что паста Колгейт — это круто, а все остальное отстой, он будет покупать эту пасту, совершенно не задумываясь о том, какова же его настоящая себестоимость.

Вывод: Вы можете делать супер качественно и супер круто, но если о вас не знают — у вас ничего не купят. То есть покупают самый узнаваемый продукт. 

Поэтому, сделайте так, чтобы о вас знали, слышали, видели, говорили, обсуждали, думали, мечтали.

В компании эту задачу решает обычно отдел маркетинга и PR (если мы говорим о больших компаниях). Удивительно, но когда я только стала работать в сфере маркетинга, многие директора фирм и хозяева бизнеса даже не слышали о том, что это такое. Классно, правда? Так что с российским бизнесом у меня не сложилось, зато я нашла себя в финской компании. Финны, как раз, очень хорошо понимали, что такое маркетинг и «с чем его едят».

Нет продаж — что делать? Причина 2. Вам не доверяют

Нет продаж - что делать?На доверие к компании или товару влияет много факторов: сайт, реклама, рекомендации, отзывы и т.д.

Есть еще один фактор. По статистике, купит ли человек данный товар в данном магазине, на 70% влияет личность (!) продавца.

Другими словами — если у вас магазин и ваш продавец никак не мотивирован на то, чтобы клиент ушел довольным и потом вернулся — продаж не будет. Но достаточно мотивировать продавца — поверьте, продажи поднимутся. Я думаю, что ни я одна могу без труда определить, каким образом получают зарплату продавцы в том или ином магазине. Но тут тоже важно не перестараться. Есть продавцы, которые ради процента так клиента могут довести своей навязчивостью, что клиент просто сбежит. Для примера: захожу в очень хороший и дорогой магазин. Причем захожу с намерением оставить там деньги (мне реально нужна была сумка и я не собиралась без нее уходить). Одна из продавцов оказалась на мою беду русскоговорящей. Она услышала, что мы с подругой между собой общаемся на русском и пристала к нам, как рыба-прилипала. Ходила по пятам, активно нахваливая любую сумку, возле которой я останавливалась. В итоге мне это стало раздражать и я вежливо попросила не мешать мне выбирать. Однако вежливого объяснения она явно не поняла и продолжала навязывать мне все, что попадалось ей на глаза. Итог? Я сбежала из этого магазина со своими деньгами!

С магазином все понятно, но вот что делать, если у вас  интернет-магазин или вы оказываете консультации, как я? Как сделать так, чтобы вам доверяли, произвести хорошее впечатление и при этом не перестараться с положительностью?

Как это делается? 

Разговаривайте с клиентами, и разговаривайте не как с потенциальным покупателем, а как с личностью.

Есть ряд приемов, как вызвать это доверие в самом начале разговора:

  • пошутить (если умеете);
  • поздравить с любым праздником;
  • сделать комплимент;
  • поговорить на отвлеченные темы;
  • слегка шокировать (сказать что-то неожиданное).

Важно показать потенциальному покупателю, что он для вас — человек, а уже потом клиент. И только когда вам это удастся сделать, тогда мы можем уже говорить о товаре, сделке и прочих элементах продажи. Если же доверие не выстроено, то, скорее всего, и сделка не состоится.

Если у вас интернет-бизнес — тут самое главное не перестараться с количеством положительных отзывов написанных на заказ и чересчур навязчивой рекламой. Пример опять же из реальной жизни. Раньше часто покупала на одном сайте брендовую одежду со скидкой. Затем владельцы сайта стали халтурить — вместо итальянских марок продавать их китайские подделки по ценам в два раза выше. Естественно, мне стало неинтересно и я отписалась от их рассылок. Тем не менее, они продолжали меня преследовать смс-сообщениями, и электронными письмами. Я очень настойчиво стала просить их не делать этого, поскольку я от всего отписалась, но они продолжали меня доставать. Пришлось решить эту проблему другими способами.

Особенно это раздражает не бывших, но настоящих или будущих ваших клиентов: не надо считать своим долгом закидывать их спамом. От того, что вы будете напоминать о себе по несколько раз в день — они не станут покупать больше, скорее, это вызовет обратную реакцию — вы начнете раздражать.

Нет продаж — что делать? Причина 3. Вас не понимают

Нет продаж - что делать?Вы когда-нибудь слышали, как между собой общаются врачи, юристы или, еще хуже, компьютерщики? Я, например, никогда не могла понять, о чем они разговаривают. В продажах часто многие профессионалы в своем деле, повторяют ту же ошибку. Например, однажды я обратилась в компанию по производству сайтов.  Долго общались с менеджером, в конце концов он задал мне вопрос: «Думаете как продвинуть ваш оффер и увеличить трафик на ваш лэндинг?» Я решила не упасть лицом в грязь и ответила: «Думаю, что открою диафрагму на 4, выдержку 1/30 и все получится.» Разговор на этом закончился. Если вы думаете, что клиента это впечатляет — поверьте, не впечатляет. Никто не хочет чувствовать себя идиотом.

Чем дольше вы занимаетесь бизнесом, тем больше у вас наблюдается «профессиональная деформация». Это когда вещи, которые вам кажутся очевидными, совсем не являются такими же очевидными для окружающих, среди которых и ваши клиенты.

Если хотите, чтобы вас понимали, доверяли и слушали — говорите с клиентами на их собственном языке. На том, который понятен потенциальным клиентам.

Не ленитесь быть для них учителем. Не ленитесь им объяснять и рассказывать. Делайте своего покупателя умным покупателем. Чтобы он сам разбирался в продукте и мог принять взвешенное и комфортное для себя решение.

И чем ближе вы будете для клиента, тем выше вероятность, что он выберет именно вас.

Нет продаж — что делать? Причина 4. Вы такой же как и все

нет продаж - что делать?Понятное дело, что вас это не касается, потому что в вашем бизнесе или товаре точно есть «изюминка»! Но подумайте вот о чем: ваши покупатели в курсе, что вы тот самый единственный, у кого они должны что-то купить?

Поймите, для потенциального клиента, до какого-то периода — мы все на одно лицо.

Пример: обычному человеку, который абсолютно не разбирается в технике, нужен будет ноутбук. Допустим, он даже через интернет выбрал себе модель, которую он хочет. Но ему пока все равно, в каком из 100 магазинов, где есть этот ноутбук, его купить. Особенно, если цена не сильно отличается.

Если этот ноутбук есть и в вашем магазине, вы же сами реально понимаете, почему он должен купить его именно у вас?

В этом и кроется еще одна причина.  Вы знаете, почему покупать у вас, а клиент — нет. И пока вы ему не расскажете — не узнает.

Внимание — клиент сам не будет спрашивать об этом. Ни один покупатель не будет спрашивать. Поэтому важно выделиться (отстроиться) от подобных предложений. Потому что пока вы этого не сделаете — то вы такой же, как и все.

Выделиться можно сервисом, скоростью, дополнительным услугами, обучением, вежливостью, доступностью, логистикой, способами оплаты и еще множеством разных деталей.

Опять пример из реальной жизни: недавно я была озадачена покупкой очень дорогого профессионального фотоаппарата. Скажу для тех, кто не знает, цена на такие вещи как правило везде одинаковая или отличается настолько незначительно, что покупатель внимания на это не обращает. Если я покупаю фотоаппарат больше чем за 100 000 рублей, мне все равно, будет он стоить 149 000 или 149 900 или 150 000 рублей. В данном случае меня интересовало наличие дополнительных аксессуаров к этому фотоаппарату. Поскольку в некоторых магазинах их не было — их я отбросила сразу. Еще два магазина полетели в корзину после того как я выяснила, что доставка у них только по почте. Ребята, дорогие, какой идиот доверит доставку такого дорогого и чувствительного устройства почте? Итак, у меня остался выбор между двумя магазинами. Мой выбор остановился на том, кто предложил дополнительный бонус за покупку — бонусные баллы на счет. Мне это было интересно, потому что позже я собиралась заказывать еще кое-что.

Поставьте себя на место покупателя и попробуйте взглянуть на себя его глазами. Не всегда приятно, но всегда полезно. Создавайте свою уникальность.

Нет продаж — что делать? Причина 5. Вы новичок

нет продаж - что делать?Вы только только начинаете чем-то заниматься.  Это хорошо. Лучше заниматься предпринимательством, чем не заниматься. Но, сразу же вы столкнетесь с вопросом: «А какой у Вас опыт?», «А покажите примеры Ваших работ?».

И тут бывает 2 варианта развития событий.

Вариант 1. Опыт и примеры работ есть, но вы о них молчите, как партизан.

У меня подруга есть. Она очень хороший мастер в своей сфере. Ни одного потерянного клиента за многолетнюю практику. Она решила уйти из салона и открыть свое дело. Попросила у меня помощи. Со своих денег не беру, подруга все же, но помогать решила на совесть. После составления бизнес плана сели составлять план рекламной кампании. Проблема заключалась в том, что денег на раскрутку у нее не было вообще, надо было обойтись практически нулевым стартовым капиталом.

Стала думать, как это можно сделать — придумала. Самая лучшая стратегия в ее случае — начать с создания собственного Инстаграм аккаунта. Дальше встала проблема наполнения. «Мне нечего показывать» — сказала она на мой запрос фотографий и отзывов. Ну как такое может быть? Ты несколько лет работаешь в этой сфере и у тебя нет отзывов от клиентов? В ответ — тонны смс и сообщений в мессенджерах с благодарностью и фотками. Вот так начали заполнение аккаунта. Результат — после первых 150 подписчиков стали собирать заказы. Люди доверяют отзывам других людей.

Вариант 2. Вы правда только начинаете, и еще нет отзывов.

Если у вас уже был успешный опыт в другом бизнесе или деле — то опубликуйте просто отзывы людей о работе с вами. Не указывайте, к каким проектам это относится.

Если не было такого опыта — то, что ж, работаем с тем, что имеем. Ваша задача, максимально быстро получить первых клиентов. Дальше нужно превзойти все их ожидания. Взять у них отзывы — и вот тогда уже смело размещайте их везде, где только можно.

Люди покупают из-за отзывов. И доверяют отзывам. Как получить хорошие отзывы я уже писала в другом посте. Читайте.

Нет продаж — что делать? Причина 6. Вы боитесь ответственности

нет продаж - что делать?Люди, в своей массе, в принципе боятся ответственности. К сожалению.  Но, как ответственность проявляется в бизнесе?

Ответственность в бизнесе — это ГАРАНТИЯ. А если посмотреть глубже — то это гарантия результата.

Он может быть разным. Если это товар — то это может быть срок службы этого прибора, или удовлетворенность при его использовании.

Если это услуга — то нужно говорить о результате использования этой услугу.

В мире интернет-маркетинга, например, крайне редко кто-то готов нести за что-то ответственность.  Многие хотят получать деньги только за «действия», а не за результат. И если вы готовы в своем бизнесе гарантировать результат — то будет очередь из клиентов.

Поэтому, если вы ведете бизнес экологично, то нечего бояться — давайте настоящую гарантию на товар.

Люди любят гарантии. Они больше доверяют тем продавцам, которые эту гарантию дают.  Пользуйтесь этим.

Только помните — за любую гарантию надо отвечать. Приведу опять же пример из жизни.

Несколько лет назад у меня была своя фирма по продаже бижутерии. Поскольку бижутерия была дорогая, я начала с того, что дала гарантию возврата. В случае поломки или потери внешнего вида я гарантировала вернуть деньги и сделать подарок-комплимент покупателю. Тоже самое касалось доставки не в срок.

В итоге, попалось некачественное изделие. Менеджер по закупке не заметил это, принял его, человек купил украшение через сайт, да еще и в подарок жене. А теперь представьте его негодование, когда он получил браслет с кристаллами Сваровски за 200 евро и там недоставало одного кристалла. А подарок надо было вручить на следующий день!

Я не просто вернула ему деньги за этот браслет, но прислала взамен другой со скидкой 50% и приложила к нему кольцо. Да, мне обошлось это в копеечку. Но каким был результат? Во-первых, он оставил супер отличный отзыв на сайте, что привело дополнительных клиентов. Во-вторых, написал вконтакте о том, как ему повезло с покупкой. В-третьих, он рассказал об этом своим друзьям и к 8 марту от покупателей отбоя не было, причем многие говорили, что пришли по его рекомендации, ссылались именно на его случай. В-четвертых — его жена настолько осталась довольна, что кроме браслета она еще и кольцо получила (она же не знала всех подробностей покупки), что также поделилась этим во всех соц.сетях. Соответственно, все ее подруги тоже стали моими клиентами.

В итоге я за небольшую сумму получила самую лучшую в мире рекламу — «сарафанное радио». Поверьте, отвечать за свои слова — это очень прибыльно.

Нет продаж — что делать?

Надеюсь, вас этот вопрос больше не мучает. Если вы все таки не в состоянии объективно оценить ситуацию или не знаете, что делать дальше, обращайтесь — я обязательно вам помогу. Можете задать свой вопрос в комментарии или прислать его на почту, я обязательно отвечу! Успехов вам в ваших начинаниях!