Это слишком дорого

Это слишком дорого!

Это слишком дорого! Как отвечать на возражение

Это слишком дорого! Вот это возражение: «Это слишком дорого» наверное, слышал каждый из нас в своей жизни, если хоть раз вставал на место продавца. Понятно, что когда мы что-то покупаем, мы хотим купить очень качественное и очень дешево желательно. Но в жизни так не получается. Если вы предлагаете товар или услугу, вы понимаете, за что вы берете каждую копейку. Но это вы. А важно, чтобы ваш клиент понял, за что он платит каждую копейку.

Например, муж дает своей неработающей жене деньги для того, чтобы она посетила салон красоты. За что он платит? На самом деле, за свое удовольствие! Он надеется, что вернувшись домой с работы, он увидит красивую, ухоженную и довольную женщину, которая приготовила ему романтический ужин.

А женщина, которая покупает себе дорогое украшение, платит за то, чтобы увидеть на вечеринке завистливые взгляды подруг и восхищение: «Вау, как красиво!»

Список можно продолжать до бесконечности. Самое главное, чтобы вы для себя поняли, что человек платит не за товар или услугу, а за удовольствие, которое он доставит себе с помощью этого.

Теперь давайте посмотрим, как можно отвечать на возражение: Это слишком дорого!

Как отвечать на возражение: «Это слишком дорого!»

  1.  Это слишком дорого! — Слишком дорого сравнивая с чем? “Дорого” — это понятие относительное. Вам нужно понять, почему клиент так говорит, с чем он сравнивает и сравнивает ли вообще. Если вы поймете с кем или чем клиент делает сравнение — вам будет проще донести ценность именно вашего предложения сомневающемуся клиенту, а также в дальнейшем поправить свое позиционирование, если это потребуется. Очень часто бывает так: человек примерно прикинул, сколько должно стоить то или другое в его представлении. Затем приходит в магазин (сайт) и видит совсем другой ценник. То есть, в большинстве случаев — «это слишком дорого по сравнению с тем, что я себе нарисовал в своем воображении»
  2.  Это слишком дорого! — Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других. В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека. Бывает, конечно, что вы не первый, к кому обратился человек. Возможно, он уже побывал у ваших конкурентов и те объяснили ему, что если он увидит цену дороже, чем у них, то его точно пытаются обмануть. Поэтому к вам он пришел уже с недоверием и опаской, что вы его обманываете. Постарайтесь в данном случае объяснить, что это не может стоить дешевле.
  3. Это слишком дорого! — Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/услуга решил бы ваш вопрос? Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/услуга и почему он решит его проблему. Вполне возможно, вы можете предложить ему скидку, скажем, на следующий заказ, объяснив это тем, что он вам так понравился, что вы просто не можете допустить, чтобы его проблема осталась нерешенной. Но это только для него и только как постоянному клиенту.
  4. Это слишком дорого! — Стоимость — это единственное, что вас останавливает? Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека. Тогда вы можете предложить какие-то доводы в пользу того, что человек должен остановить свой выбор на вас. Если цена — это единственное, что его останавливает, варианта два: либо предложить ему скидку (опять же: только ему и только потому, что он хороший человек), либо убедить его в том, что решение его проблемы не может стоить дешево, ведь нужно, чтобы проблема была решена раз и навсегда и качественно.
  5. Это слишком дорого! — Эта стоимость действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите? Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги.
  6. Это слишком дорого! — Если откинуть стоимость, наш продукт/услуга вам полностью подходит? Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.
  7. Это слишком дорого! — Это может казаться большой суммой для одной покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле? Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени. Возвращаемся к тому, что он не покупает что-то, а решает свои проблемы. Действительно он не ценит себя настолько, что не заслуживает решения проблемы самым наилучшим образом?
  8. Это слишком дорого! — Вы уже покупали раньше….(такой продукт/услугу)? Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/услуга и вы можете ему это объяснить. Тут у вас есть уникальная возможность узнать, что не так у конкурентов. Если бы человек остался доволен услугой или товаром, который уже покупал раньше у других, он бы к вам точно не пришел. Если пришел к вам, значит, его что-то не устроило. Попробуйте сыграть на этом и объяснить, что больше ему не придется тратить время на поиски того, кто предоставит ему эту услугу (продаст товар)
  9. Это слишком дорого! — Я понимаю. На самом деле у меня было еще несколько клиентов, которые сомневались по поводу цены, но потом… Вам нужно привести результаты клиентов и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались. Например, они видели, что где-то дешевле чем у вас, но потом поняли, что там некачественно. Или они не знали, что они на самом деле получат за эти деньги. В общем, включайте свою фантазию!
  10. Это слишком дорого! —  Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас? Попробуйте понять: у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Если у человека нет денег именно сейчас, предложите ему разные варианты оплаты, возможно, рассрочку. Если он в принципе не может себе этого позволить, предложите ему альтернативу: менее дорогую, но не менее качественную.

Это слишком дорого! В любом случае, помните, что возражение: Это слишком дорого!  можно преодолеть не потеряв клиента и не опуская цену.

Если ВЫ понимаете, за что вы берете деньги, ваша задача объяснить это клиенту. Например, день моей работы стоит абсолютно не 3 копейки и я часто слышу это возражение: Это слишком дорого! То есть, человек тупо обзванивает фотографов, пытаясь найти, что подешевле. Но я понимаю, что кроме одного дня потраченного на съемку, у меня уйдет минимум неделя, а то и две, на обработку этих изображений. Потому что за один день я делаю тысячи кадров, а отобрать надо только 100 — 200 самых интересных и довести их до ума. Так что фактически, я беру деньги за неделю (две) работы. Но клиенту это никогда не интересно. Поэтому часто я объясняю им стоимость моих работ, не посвящая во все тонкости работы фотографа. Если вы научитесь этому — даже если все конкуренты понизят цены, вам не придется это делать!