Месяц: Декабрь 2017

Это слишком дорого

Это слишком дорого! Как отвечать на возражение

Это слишком дорого! Вот это возражение: «Это слишком дорого» наверное, слышал каждый из нас в своей жизни, если хоть раз вставал на место продавца. Понятно, что когда мы что-то покупаем, мы хотим купить очень качественное и очень дешево желательно. Но в жизни так не получается. Если вы предлагаете товар или услугу, вы понимаете, за что вы берете каждую копейку. Но это вы. А важно, чтобы ваш клиент понял, за что он платит каждую копейку.

Например, муж дает своей неработающей жене деньги для того, чтобы она посетила салон красоты. За что он платит? На самом деле, за свое удовольствие! Он надеется, что вернувшись домой с работы, он увидит красивую, ухоженную и довольную женщину, которая приготовила ему романтический ужин.

А женщина, которая покупает себе дорогое украшение, платит за то, чтобы увидеть на вечеринке завистливые взгляды подруг и восхищение: «Вау, как красиво!»

Список можно продолжать до бесконечности. Самое главное, чтобы вы для себя поняли, что человек платит не за товар или услугу, а за удовольствие, которое он доставит себе с помощью этого.

Теперь давайте посмотрим, как можно отвечать на возражение: Это слишком дорого!

Как отвечать на возражение: «Это слишком дорого!»

  1.  Это слишком дорого! — Слишком дорого сравнивая с чем? “Дорого” — это понятие относительное. Вам нужно понять, почему клиент так говорит, с чем он сравнивает и сравнивает ли вообще. Если вы поймете с кем или чем клиент делает сравнение — вам будет проще донести ценность именно вашего предложения сомневающемуся клиенту, а также в дальнейшем поправить свое позиционирование, если это потребуется. Очень часто бывает так: человек примерно прикинул, сколько должно стоить то или другое в его представлении. Затем приходит в магазин (сайт) и видит совсем другой ценник. То есть, в большинстве случаев — «это слишком дорого по сравнению с тем, что я себе нарисовал в своем воображении»
  2.  Это слишком дорого! — Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других. В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека. Бывает, конечно, что вы не первый, к кому обратился человек. Возможно, он уже побывал у ваших конкурентов и те объяснили ему, что если он увидит цену дороже, чем у них, то его точно пытаются обмануть. Поэтому к вам он пришел уже с недоверием и опаской, что вы его обманываете. Постарайтесь в данном случае объяснить, что это не может стоить дешевле.
  3. Это слишком дорого! — Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/услуга решил бы ваш вопрос? Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/услуга и почему он решит его проблему. Вполне возможно, вы можете предложить ему скидку, скажем, на следующий заказ, объяснив это тем, что он вам так понравился, что вы просто не можете допустить, чтобы его проблема осталась нерешенной. Но это только для него и только как постоянному клиенту.
  4. Это слишком дорого! — Стоимость — это единственное, что вас останавливает? Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека. Тогда вы можете предложить какие-то доводы в пользу того, что человек должен остановить свой выбор на вас. Если цена — это единственное, что его останавливает, варианта два: либо предложить ему скидку (опять же: только ему и только потому, что он хороший человек), либо убедить его в том, что решение его проблемы не может стоить дешево, ведь нужно, чтобы проблема была решена раз и навсегда и качественно.
  5. Это слишком дорого! — Эта стоимость действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите? Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги.
  6. Это слишком дорого! — Если откинуть стоимость, наш продукт/услуга вам полностью подходит? Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.
  7. Это слишком дорого! — Это может казаться большой суммой для одной покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле? Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени. Возвращаемся к тому, что он не покупает что-то, а решает свои проблемы. Действительно он не ценит себя настолько, что не заслуживает решения проблемы самым наилучшим образом?
  8. Это слишком дорого! — Вы уже покупали раньше….(такой продукт/услугу)? Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/услуга и вы можете ему это объяснить. Тут у вас есть уникальная возможность узнать, что не так у конкурентов. Если бы человек остался доволен услугой или товаром, который уже покупал раньше у других, он бы к вам точно не пришел. Если пришел к вам, значит, его что-то не устроило. Попробуйте сыграть на этом и объяснить, что больше ему не придется тратить время на поиски того, кто предоставит ему эту услугу (продаст товар)
  9. Это слишком дорого! — Я понимаю. На самом деле у меня было еще несколько клиентов, которые сомневались по поводу цены, но потом… Вам нужно привести результаты клиентов и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались. Например, они видели, что где-то дешевле чем у вас, но потом поняли, что там некачественно. Или они не знали, что они на самом деле получат за эти деньги. В общем, включайте свою фантазию!
  10. Это слишком дорого! —  Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас? Попробуйте понять: у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Если у человека нет денег именно сейчас, предложите ему разные варианты оплаты, возможно, рассрочку. Если он в принципе не может себе этого позволить, предложите ему альтернативу: менее дорогую, но не менее качественную.

Это слишком дорого! В любом случае, помните, что возражение: Это слишком дорого!  можно преодолеть не потеряв клиента и не опуская цену.

Если ВЫ понимаете, за что вы берете деньги, ваша задача объяснить это клиенту. Например, день моей работы стоит абсолютно не 3 копейки и я часто слышу это возражение: Это слишком дорого! То есть, человек тупо обзванивает фотографов, пытаясь найти, что подешевле. Но я понимаю, что кроме одного дня потраченного на съемку, у меня уйдет минимум неделя, а то и две, на обработку этих изображений. Потому что за один день я делаю тысячи кадров, а отобрать надо только 100 — 200 самых интересных и довести их до ума. Так что фактически, я беру деньги за неделю (две) работы. Но клиенту это никогда не интересно. Поэтому часто я объясняю им стоимость моих работ, не посвящая во все тонкости работы фотографа. Если вы научитесь этому — даже если все конкуренты понизят цены, вам не придется это делать!

Если большая конкуренция

Что делать, если большая конкуренция?

Что делать, если большая конкуренция«Что делать, если большая конкуренция?» — недавно с таким вопросом обратилась одна женщина. Ей надоела ее работа и она решила начать свой бизнес. Последовала моим рекомендациям об открытии нового бизнеса и решила начать что-то свое. Проанализировала, что она умеет делать, остановилась на том, что не просто умеет делать, но что ей нравится делать. Однако очень быстро ее энтузиазм прошел. Она выяснила, что в ее нише очень большая конкуренция.

Конечно, мы с ней эту проблему решили и сейчас она очень успешно продает через свой аккаунт в Инстаграм и не только. Ее пример служит наглядным доказательством того, что конкуренция, даже если она большая (а я могу с уверенностью сказать, что конкуренция сейчас практически везде большая), не является помехой для того, чтобы начать и успешно вести свой собственный бизнес. Я надеюсь, что после прочтения этой статьи вопрос: Что делать, если большая конкуренция? не будет вставать перед вами.

 

Что делать, если большая конкуренция? Действовать!

Что делать, если большая конкуренцияКонкуренция обозначает ситуацию соперничества, соревнования между людьми, группами, организациями в достижении аналогичных целей, либо лучших результатов…

В свободной рыночной экономике конкуренция считается просто необходимым элементом. Именно благодаря конкуренции повышается экономическая эффективность государства в целом. Если же конкуренция ограничивается, то теряется стимул в совершенствовании своей деятельности.

Если говорить о конкуренции на рынке, то чем она выше — тем труднее участникам обеспечить большие объемы продаж своих товаров, и наоборот. Оценить уровень конкуренции и четко его измерить невозможно.

Она зависит от ряда факторов:

— количества конкурирующих элементов;
— схожести их размеров, технологий, ресурсов и бизнес-процессов;
— барьеров ухода с рынка.

Конкуренция — это одна из форм конфликта. Конфликт — это ситуация или процесс, в котором двое или более связаны между собой эмоциональной враждебностью или борьбой.

Следовательно, в основе конкуренции лежат условия: В конфликте, если одна сторона достигает цели, то другая автоматически ее не достигает. Например, каждый потребитель выбирает между продуктами разных фирм, и если он выберет продукт одной фирмы, то значит, что поставщики других продуктов уже не совершат с этим же покупателем подобных сделок.

— интересы сторон воспринимаются ими как противоположные (возникает конфликтная ситуация);
— урегулирование конфликта происходит по определенным правилам;
— основная мотивация конкурентов — стремление к одной и той же цели, а не желание причинить ущерб другой стороне.

Из-за высокой конкуренции в любом виде деятельности у Вас происходит постоянный личностный рост. В связи с этим нужно не просто много работать, но и постоянно совершенствоваться и изучать новинки в разных областях знаний, например, чтобы правильно общаться со своими клиентами, необходимо изучать специализированные учебные издания по психологии, посещать тренинги, семинары.

Поэтому не стоит бояться высокой конкуренции, благодаря этому Вы станете только лучше, и Ваши действия дадут больший результат. Значимость конкуренции трудно переоценить. Высокая конкуренция важна. Успех во всех делах возможен лишь в том случае, если он постоянно совершенствуется. А высокая конкуренция способствует этому. Так что не бойтесь конкуренции! В ней залог успеха…

Заумно, правда? Вот ссылка на источник, кому хочется почитать еще умненького: Источник

Теперь давайте постараюсь объяснить попроще.

Что делать, если большая конкуренция? Проявить находчивость!

1. Ценовая конкуренция.

Что делать, если большая конкуренцияПри этом все участники рынка постепенно начинают снижать цены и происходит это до тех пор, пока не начинается откровенный демпинг. Как правило, не вы последние кто называет цену. Конкурировать по цене — это самое ужасное решение, которое вы можете принять. Дело в том, что в свое время я, забыв все, чему учил меня Филипп Котлер, решила попробовать посоревноваться с другими участниками рынка именно по цене. Естественно, у меня это не получилось. Все потому, что на рынке бижутерии на тот момент присутствовали большие компании, которые могли позволить себе снизить цену на некоторые позиции до уровня ниже себестоимости, чего я себе позволить не могла.

Кроме того, иногда ценовая конкуренция приводит к тому, что вы начинаете изводить себя за копейки. Например, когда я занималась созданием и разработкой сайтов самостоятельно (сейчас, по счастью, у меня работают талантливые ребята в команде), я просто из любви и уважения к себе цены не снижала принципиально. Я реально оценивала стоимость своего времени. Неважно, большая конкуренция или нет, вы не должны работать за бесплатно. Все равно найдется какой-нибудь студент, которому нужны деньги на карманные расходы, и сделает это дешевле, чем вы.

Есть еще один минус такого подхода: с клиентами, которые обращаются к вам только потому, что у вас дешевле, очень тяжело потом работать! Как правило, это те люди, которые будут цепляться ко всему, придираться к каждой запятой, лишь бы не платить вам деньги. Когда-то, очень давно, еще в самом начале моей практики, я попалась на эту удочку. Мне нужно было нарабатывать клиентов, а одному из моих знакомых нужен был свой сайт. Уже тогда я понимала, что работать бесплатно я не могу и не хочу, поэтому назвала ему символическую стоимость. Поверьте мне, я тысячу раз пожалела об этом! Он доставал меня после этого еще больше года, ссылаясь на то, что раз он мне деньги заплатил, я ему должна сайт обновлять каждый месяц!

Так что постарайтесь отмести ценовую конкуренцию как вариант сразу. Сэкономите себе время и нервы.

2. Конкуренция по товару.

Что делать, если большая конкуренцияЧаще всего относится к тем, кто сам производит товар, т.е. есть возможность вносить в него какие-либо изменения.

Если вы начинаете делать что-то новое, что не делает никто другой — начинается конкуренция по цене. Достаточно часто, такая конкуренция тоже не длится долго, люди начинают быстро подхватывать веяния других действующих игроков на рынке. Многие считают что нужно сделать какой-либо новый продукт, что-то уникальное, чего на рынке еще пока вообще нет, но это серьезная ошибка. Все нововведения, все новое могут не принять люди — кроме того, что вам нужно будет убеждать людей прийти к вам, вам придется еще убеждать их и в том, что им вообще нужен ваш новый и уникальный продукт.

Помимо всего прочего, не забывайте о существовании больших компаний с деньгами, которым может понравится ваша идея или ваш товар. У них больше возможностей, чем у вас разрекламировать его и запустить в производство. И не забывайте о китайцах! Они с удовольствием копируют все новое, что появляется на рынке и набирает популярность!

3. Конкуренция по ценности для клиента.

Что делать, если большая конкуренцияСамый интересный тип конкуренции, открывающий перед вами много возможностей, который к тому же проще всего внедрить.

В чем она заключается? Вы начинаете добавлять к своему продукту и услуге что-либо что ценно клиенту. Если это услуга — вы начинаете расширять рамки услуги, если это продукт — вы начинаете добавлять какие-то услуги, повышающие его ценность. Что это может быть — сроки доставки, сроки оказания услуги, индивидуальный заказ/услуга, качество товара/услуги и т.п. Когда вы добавляете что-то, что так же ценно клиенту, как сам продукт/услуга — начинается конкуренция по цене!

Одно из преимуществ такого подхода — вы можете оказывать каждому клиенту личное внимание. Поверьте, сейчас люди испытывают жуткий дефицит внимания. Поэтому, если вы сможете показать каждому клиенту, что он для вас очень важен, что вы действительно хотите помочь ему решить его проблемы — он ваш.

В одном из постов я рассказывала о мужчине, который покупал подарок жене. Я с ним общалась лично и помогала выбирать украшение. Объяснила, каким образом это порадует его жену. Рассказала, почему украшение купить лучше, чем то, что он собирался до этого (мужчина поделился, что делает выбор между украшением и другим подарком). В украшениях он не разбирался и ему нужна была помощь. Он рассказал мне про свою жену, а я помогла подобрать для нее браслет. В итоге, когда уже его друзья стали обращаться ко мне, я спросила, что подтолкнуло их обратиться именно к моему магазину. Ответ меня поразил: «Вы помогли моему другу решить проблему и уделили ему столько внимания!»

Так что если вам удастся убедить клиента, что он важен для вас, вам важно решить его проблему — он не только будет обращаться к вам, но еще и будет рекомендовать вас другим. Только делать это надо нелицемерно, искренне. Иначе человек почувствует фальш и никогда к вам не вернется!

Прямо сейчас подумайте, что для вашего клиента важнее всего в процессе получения вашего продукта или услуги! Запишите все это к себе в блокнот и начинайте развиваться именно в этом направлении. Поверьте, вопрос: что делать, если большая конкуренция — никогда не будет вас уже волновать, вы будете точно знать, что вам делать, если большая конкуренция!

Нет продаж — что делать?

Нет продаж — что делать?

С вопросом «Нет продаж — что делать?» я сталкиваюсь регулярно. Очень часто люди платят огромные деньги за раскрутку неважно чего: аккаунта в Инстаграм, Телеграм канала, собственного блога или сайта, а продаж нет. Недавно ко мне обратился клиент практически в истерическом состоянии: он отдал огромные деньги за раскрутку аккаунта в Инстаграм, а продаж все равно нет. Я посмотрела на его аккаунт: с первого взгляда кажется, что все отлично — больше 25 000 подписчиков и вроде даже комментарии есть, а вот продаж нет. Я предложила ему свои услуги администратора Инстаграм — он посмотрел те аккаунты, которые я веду сейчас и его моя работа не впечатлила.

На самом деле, передо мной никогда не стоял вопрос: нет продаж — что делать? Каждый раз, когда я начинаю новый бизнес (мне быстро надоедает заниматься одним и тем же, поэтому пробую разные сферы деятельности в плане зарабатывания денег). С виду и правда, аккаунты немногочисленные, но тем не менее, при такой численности подписчиков (на одном больше 5000, на другом почти 3000 — это мои личные аккаунты), у меня от заказчиков отбоя нет. Мне пишут в директ, в мессенджеры, на электронную почту — в среднем в день я получаю от 50 до 100 заказов.

Так вот, в чем парадокс? Почему одни люди с многотысячными аккаунтами кричат: нет продаж — что делать? А другие в это время, не тратясь особо на раскрутку, зарабатывают деньги? Давайте разбираться.

Нет продаж — что делать? Самые частые причины, почему нет продаж

Нет продаж — что делать? Причина 1. О вас не знают

Нет продаж - что делать?Статистика показывает, что когда мы приходим в магазин, чтобы купить зубную пасту или порошок для стирки, то мы выбираем не самый качественный товар. Мы выбираем тот продукт, рекламу которого видели больше всего. Интересно, что американские корпорации и даже небольшие фирмы тратят огромные деньги на рекламу своего товара, а не на улучшение его качества. Так, иногда доходит до того, что 90% бюджета, выделяемого на развитие фирмы уходит на рекламу и только около 10% вкладывается в улучшение его качества. Зная эту и другую статистику я никогда не покупаю активно рекламируемый товар (просто не загрязняю свой мозг просмотром рекламы).

Но в основном, конечно, народ что видит, то и покупает. То есть, если ему по телевизору говорят пятьсот раз в день, что паста Колгейт — это круто, а все остальное отстой, он будет покупать эту пасту, совершенно не задумываясь о том, какова же его настоящая себестоимость.

Вывод: Вы можете делать супер качественно и супер круто, но если о вас не знают — у вас ничего не купят. То есть покупают самый узнаваемый продукт. 

Поэтому, сделайте так, чтобы о вас знали, слышали, видели, говорили, обсуждали, думали, мечтали.

В компании эту задачу решает обычно отдел маркетинга и PR (если мы говорим о больших компаниях). Удивительно, но когда я только стала работать в сфере маркетинга, многие директора фирм и хозяева бизнеса даже не слышали о том, что это такое. Классно, правда? Так что с российским бизнесом у меня не сложилось, зато я нашла себя в финской компании. Финны, как раз, очень хорошо понимали, что такое маркетинг и «с чем его едят».

Нет продаж — что делать? Причина 2. Вам не доверяют

Нет продаж - что делать?На доверие к компании или товару влияет много факторов: сайт, реклама, рекомендации, отзывы и т.д.

Есть еще один фактор. По статистике, купит ли человек данный товар в данном магазине, на 70% влияет личность (!) продавца.

Другими словами — если у вас магазин и ваш продавец никак не мотивирован на то, чтобы клиент ушел довольным и потом вернулся — продаж не будет. Но достаточно мотивировать продавца — поверьте, продажи поднимутся. Я думаю, что ни я одна могу без труда определить, каким образом получают зарплату продавцы в том или ином магазине. Но тут тоже важно не перестараться. Есть продавцы, которые ради процента так клиента могут довести своей навязчивостью, что клиент просто сбежит. Для примера: захожу в очень хороший и дорогой магазин. Причем захожу с намерением оставить там деньги (мне реально нужна была сумка и я не собиралась без нее уходить). Одна из продавцов оказалась на мою беду русскоговорящей. Она услышала, что мы с подругой между собой общаемся на русском и пристала к нам, как рыба-прилипала. Ходила по пятам, активно нахваливая любую сумку, возле которой я останавливалась. В итоге мне это стало раздражать и я вежливо попросила не мешать мне выбирать. Однако вежливого объяснения она явно не поняла и продолжала навязывать мне все, что попадалось ей на глаза. Итог? Я сбежала из этого магазина со своими деньгами!

С магазином все понятно, но вот что делать, если у вас  интернет-магазин или вы оказываете консультации, как я? Как сделать так, чтобы вам доверяли, произвести хорошее впечатление и при этом не перестараться с положительностью?

Как это делается? 

Разговаривайте с клиентами, и разговаривайте не как с потенциальным покупателем, а как с личностью.

Есть ряд приемов, как вызвать это доверие в самом начале разговора:

  • пошутить (если умеете);
  • поздравить с любым праздником;
  • сделать комплимент;
  • поговорить на отвлеченные темы;
  • слегка шокировать (сказать что-то неожиданное).

Важно показать потенциальному покупателю, что он для вас — человек, а уже потом клиент. И только когда вам это удастся сделать, тогда мы можем уже говорить о товаре, сделке и прочих элементах продажи. Если же доверие не выстроено, то, скорее всего, и сделка не состоится.

Если у вас интернет-бизнес — тут самое главное не перестараться с количеством положительных отзывов написанных на заказ и чересчур навязчивой рекламой. Пример опять же из реальной жизни. Раньше часто покупала на одном сайте брендовую одежду со скидкой. Затем владельцы сайта стали халтурить — вместо итальянских марок продавать их китайские подделки по ценам в два раза выше. Естественно, мне стало неинтересно и я отписалась от их рассылок. Тем не менее, они продолжали меня преследовать смс-сообщениями, и электронными письмами. Я очень настойчиво стала просить их не делать этого, поскольку я от всего отписалась, но они продолжали меня доставать. Пришлось решить эту проблему другими способами.

Особенно это раздражает не бывших, но настоящих или будущих ваших клиентов: не надо считать своим долгом закидывать их спамом. От того, что вы будете напоминать о себе по несколько раз в день — они не станут покупать больше, скорее, это вызовет обратную реакцию — вы начнете раздражать.

Нет продаж — что делать? Причина 3. Вас не понимают

Нет продаж - что делать?Вы когда-нибудь слышали, как между собой общаются врачи, юристы или, еще хуже, компьютерщики? Я, например, никогда не могла понять, о чем они разговаривают. В продажах часто многие профессионалы в своем деле, повторяют ту же ошибку. Например, однажды я обратилась в компанию по производству сайтов.  Долго общались с менеджером, в конце концов он задал мне вопрос: «Думаете как продвинуть ваш оффер и увеличить трафик на ваш лэндинг?» Я решила не упасть лицом в грязь и ответила: «Думаю, что открою диафрагму на 4, выдержку 1/30 и все получится.» Разговор на этом закончился. Если вы думаете, что клиента это впечатляет — поверьте, не впечатляет. Никто не хочет чувствовать себя идиотом.

Чем дольше вы занимаетесь бизнесом, тем больше у вас наблюдается «профессиональная деформация». Это когда вещи, которые вам кажутся очевидными, совсем не являются такими же очевидными для окружающих, среди которых и ваши клиенты.

Если хотите, чтобы вас понимали, доверяли и слушали — говорите с клиентами на их собственном языке. На том, который понятен потенциальным клиентам.

Не ленитесь быть для них учителем. Не ленитесь им объяснять и рассказывать. Делайте своего покупателя умным покупателем. Чтобы он сам разбирался в продукте и мог принять взвешенное и комфортное для себя решение.

И чем ближе вы будете для клиента, тем выше вероятность, что он выберет именно вас.

Нет продаж — что делать? Причина 4. Вы такой же как и все

нет продаж - что делать?Понятное дело, что вас это не касается, потому что в вашем бизнесе или товаре точно есть «изюминка»! Но подумайте вот о чем: ваши покупатели в курсе, что вы тот самый единственный, у кого они должны что-то купить?

Поймите, для потенциального клиента, до какого-то периода — мы все на одно лицо.

Пример: обычному человеку, который абсолютно не разбирается в технике, нужен будет ноутбук. Допустим, он даже через интернет выбрал себе модель, которую он хочет. Но ему пока все равно, в каком из 100 магазинов, где есть этот ноутбук, его купить. Особенно, если цена не сильно отличается.

Если этот ноутбук есть и в вашем магазине, вы же сами реально понимаете, почему он должен купить его именно у вас?

В этом и кроется еще одна причина.  Вы знаете, почему покупать у вас, а клиент — нет. И пока вы ему не расскажете — не узнает.

Внимание — клиент сам не будет спрашивать об этом. Ни один покупатель не будет спрашивать. Поэтому важно выделиться (отстроиться) от подобных предложений. Потому что пока вы этого не сделаете — то вы такой же, как и все.

Выделиться можно сервисом, скоростью, дополнительным услугами, обучением, вежливостью, доступностью, логистикой, способами оплаты и еще множеством разных деталей.

Опять пример из реальной жизни: недавно я была озадачена покупкой очень дорогого профессионального фотоаппарата. Скажу для тех, кто не знает, цена на такие вещи как правило везде одинаковая или отличается настолько незначительно, что покупатель внимания на это не обращает. Если я покупаю фотоаппарат больше чем за 100 000 рублей, мне все равно, будет он стоить 149 000 или 149 900 или 150 000 рублей. В данном случае меня интересовало наличие дополнительных аксессуаров к этому фотоаппарату. Поскольку в некоторых магазинах их не было — их я отбросила сразу. Еще два магазина полетели в корзину после того как я выяснила, что доставка у них только по почте. Ребята, дорогие, какой идиот доверит доставку такого дорогого и чувствительного устройства почте? Итак, у меня остался выбор между двумя магазинами. Мой выбор остановился на том, кто предложил дополнительный бонус за покупку — бонусные баллы на счет. Мне это было интересно, потому что позже я собиралась заказывать еще кое-что.

Поставьте себя на место покупателя и попробуйте взглянуть на себя его глазами. Не всегда приятно, но всегда полезно. Создавайте свою уникальность.

Нет продаж — что делать? Причина 5. Вы новичок

нет продаж - что делать?Вы только только начинаете чем-то заниматься.  Это хорошо. Лучше заниматься предпринимательством, чем не заниматься. Но, сразу же вы столкнетесь с вопросом: «А какой у Вас опыт?», «А покажите примеры Ваших работ?».

И тут бывает 2 варианта развития событий.

Вариант 1. Опыт и примеры работ есть, но вы о них молчите, как партизан.

У меня подруга есть. Она очень хороший мастер в своей сфере. Ни одного потерянного клиента за многолетнюю практику. Она решила уйти из салона и открыть свое дело. Попросила у меня помощи. Со своих денег не беру, подруга все же, но помогать решила на совесть. После составления бизнес плана сели составлять план рекламной кампании. Проблема заключалась в том, что денег на раскрутку у нее не было вообще, надо было обойтись практически нулевым стартовым капиталом.

Стала думать, как это можно сделать — придумала. Самая лучшая стратегия в ее случае — начать с создания собственного Инстаграм аккаунта. Дальше встала проблема наполнения. «Мне нечего показывать» — сказала она на мой запрос фотографий и отзывов. Ну как такое может быть? Ты несколько лет работаешь в этой сфере и у тебя нет отзывов от клиентов? В ответ — тонны смс и сообщений в мессенджерах с благодарностью и фотками. Вот так начали заполнение аккаунта. Результат — после первых 150 подписчиков стали собирать заказы. Люди доверяют отзывам других людей.

Вариант 2. Вы правда только начинаете, и еще нет отзывов.

Если у вас уже был успешный опыт в другом бизнесе или деле — то опубликуйте просто отзывы людей о работе с вами. Не указывайте, к каким проектам это относится.

Если не было такого опыта — то, что ж, работаем с тем, что имеем. Ваша задача, максимально быстро получить первых клиентов. Дальше нужно превзойти все их ожидания. Взять у них отзывы — и вот тогда уже смело размещайте их везде, где только можно.

Люди покупают из-за отзывов. И доверяют отзывам. Как получить хорошие отзывы я уже писала в другом посте. Читайте.

Нет продаж — что делать? Причина 6. Вы боитесь ответственности

нет продаж - что делать?Люди, в своей массе, в принципе боятся ответственности. К сожалению.  Но, как ответственность проявляется в бизнесе?

Ответственность в бизнесе — это ГАРАНТИЯ. А если посмотреть глубже — то это гарантия результата.

Он может быть разным. Если это товар — то это может быть срок службы этого прибора, или удовлетворенность при его использовании.

Если это услуга — то нужно говорить о результате использования этой услугу.

В мире интернет-маркетинга, например, крайне редко кто-то готов нести за что-то ответственность.  Многие хотят получать деньги только за «действия», а не за результат. И если вы готовы в своем бизнесе гарантировать результат — то будет очередь из клиентов.

Поэтому, если вы ведете бизнес экологично, то нечего бояться — давайте настоящую гарантию на товар.

Люди любят гарантии. Они больше доверяют тем продавцам, которые эту гарантию дают.  Пользуйтесь этим.

Только помните — за любую гарантию надо отвечать. Приведу опять же пример из жизни.

Несколько лет назад у меня была своя фирма по продаже бижутерии. Поскольку бижутерия была дорогая, я начала с того, что дала гарантию возврата. В случае поломки или потери внешнего вида я гарантировала вернуть деньги и сделать подарок-комплимент покупателю. Тоже самое касалось доставки не в срок.

В итоге, попалось некачественное изделие. Менеджер по закупке не заметил это, принял его, человек купил украшение через сайт, да еще и в подарок жене. А теперь представьте его негодование, когда он получил браслет с кристаллами Сваровски за 200 евро и там недоставало одного кристалла. А подарок надо было вручить на следующий день!

Я не просто вернула ему деньги за этот браслет, но прислала взамен другой со скидкой 50% и приложила к нему кольцо. Да, мне обошлось это в копеечку. Но каким был результат? Во-первых, он оставил супер отличный отзыв на сайте, что привело дополнительных клиентов. Во-вторых, написал вконтакте о том, как ему повезло с покупкой. В-третьих, он рассказал об этом своим друзьям и к 8 марту от покупателей отбоя не было, причем многие говорили, что пришли по его рекомендации, ссылались именно на его случай. В-четвертых — его жена настолько осталась довольна, что кроме браслета она еще и кольцо получила (она же не знала всех подробностей покупки), что также поделилась этим во всех соц.сетях. Соответственно, все ее подруги тоже стали моими клиентами.

В итоге я за небольшую сумму получила самую лучшую в мире рекламу — «сарафанное радио». Поверьте, отвечать за свои слова — это очень прибыльно.

Нет продаж — что делать?

Надеюсь, вас этот вопрос больше не мучает. Если вы все таки не в состоянии объективно оценить ситуацию или не знаете, что делать дальше, обращайтесь — я обязательно вам помогу. Можете задать свой вопрос в комментарии или прислать его на почту, я обязательно отвечу! Успехов вам в ваших начинаниях!

Как получить хорошие отзывы от клиентов?

Как получить хорошие отзывы от клиентов?

Как получить хорошие отзывы от клиентовПочему вообще возникает вопрос: как получить хорошие отзывы от клиентов? В большинстве, если не во всех сферах деятельности, новых клиентов нам помогают найти хорошие отзывы от прошлых клиентов или существующих. Согласно недавно проведенному опросу 72% людей обращают внимание на отзывы перед тем, как решить, к кому обратиться за помощью. Поэтому отзывы играют огромное значение особенно на стадии раскрутки бизнеса. Когда вы только начинаете свою деятельность — хорошие отзывы помогут людям быстрее принимать решение обратиться именно к вам.

Если вы уже давно на рынке в своей сфере услуг, скорее всего, у вас проблем с отзывами нет. Вопрос как получить хорошие отзывы от клиентов встает обычно перед новичками. Потом уже на вас будет работать «сарафанное радио» и его работу вы сами будете замечать. Но вначале вашего пути — хорошие отзывы от клиентов — могут быть решающими.

Итак, как получить хорошие отзывы от клиентов:

  1. Просите отзывы в правильное время. Бывает с вами такое: встаете с утра и думаете «Надо бы отзывы собрать». Открываете свой планер и ищите клиентов, которым можно было бы позвонить или написать с просьбой оставить отзыв? А дальше примерно так: «Добрый день, вы обращались ко мне за тем-то и тем-то тогда-то и тогда-то… Что, не помните? Ну как же, это было всего полгода назад, вы сказали, что остались очень довольны!» Конечно, таким способом вы много отзывов не насобираете. Важно просить отзывы сразу, по горячим следам. Например, вы занимаетесь наращиванием ресниц. Два-три часа потели, спина болит, но вот клиентка открывает глаза, смотрит на себя в зеркало и реально восхищается собой. Вот это самый подходящий момент. «Вам нравится? Не могли бы оставить отзыв?» Да легко! Вот на такой волне хорошего настроения отзывы оставить очень легко, чем спустя полгода вспоминать вас.
  2. Сделайте процесс оставления отзыва максимально простым. Вы себя вспомните! Часто оставляете отзывы кому-то? Нет, потому что устали, сил нет, не до этого, других дел полно… Просто отправьте письмо клиенту или смс с благодарностью, что к вам именно обратились. А в конце ссылочку, где отзыв можно оставить.
  3. Ловите тех клиентов, кто уже готов оставить отзыв. Это как раз те довольные клиенты, которые могут вам позвонить или написать, чтобы выразить свою благодарность. А вы им в ответ: «Не могли бы отзыв оставить?»
  4. Если вам клиент позвонил по телефону или оставил где-то комментарий, попросите у него разрешение использовать это как отзыв. Составьте сами отзыв с его слов, отправьте ему на одобрение и потом размещайте в свое удовольствие. Старайтесь так же попросить разместить фотографию, это более убедительно.
  5. Старайтесь конкретизировать то, что хотите получить в качестве отзыва. Отзывы типа «Ой, девочки, было круто» не вдохновляют. Что было круто? Когда было круто? Почему было круто? Спросите клиента: Что вам понравилось больше всего? Почему вы обратились именно ко мне? Что бы вы сказали, если бы друг спросил ваше мнение обо мне?

Как получить хорошие отзывы от клиентов. Подводные камни

Как получить хорошие отзывы от клиентовО том, что размещение отзывов от клиентов на своём сайте повышает привлекательность предложения (продаваемого товара или услуги), знают уже все. Да, все. Даже те, кто только что влез с челябинского рынка в Интернет и решил делать бизнес.

С другой стороны, если все знают и используют этот метод, то доверие потенциальных клиентов к нему автоматически понижается. Люди понимают, что написать восхваляющий компанию отзыв может любой копирайтер. Найти в Интернете фото людей, которых можно было бы выдать за своих клиентов, тоже не представляет труда. Например, я никогда ничего не куплю на сайте, где только одни восторженные отзывы типа: «О, товар супер, доставка вовремя, цены дешевые, персонал отзывчивый» и все в таком духе. Чувствуется рука профессионала.

Честно говоря, когда я начинала свой бизнес по продаже бижутерии, сама пользовалась этим способом. Заказать отзыв абсолютно недорого, это может позволить себе практически каждый начинающий предприниматель. Но, надо отдать должное, тогда это сработало. Теперь времена другие. От огромного количества слащавых отзывов потенциальные клиенты шарахаются.

Мы приходим к первому правилу — отзыв должен быть реальным. Фотографии, сделанной на телефон, будет достаточно. А написанное реальным клиентом ни с чем не спутаешь. Грамматические ошибки, плохая речь, пятнадцать с половиной восклицательных знаков подряд — все это заставляет верить в то, что человек действительно существует.

Как получить хорошие отзывы от клиентов. Мои клиенты не хотят оставлять отзывы

Как получить хорошие отзывы от клиентовТак а вы сами часто отзывы оставляете? Вот лично я оставила отзыв всего лишь пару раз за всю свою сознательную жизнь. Не потому, что мне никто не нравится, а просто спасибо сказала и все. Один раз поддалась на уловку: попросили написать отзыв в обмен на скидку в будущем. Скидку так и не дали, поэтому с тем магазином я благополучно распрощалась, но напоследок все таки сделала подлянку: оставила очень реальный отзыв. Кстати, после моего отзыва новых так и не появилось (видимо, отзывы я писать умею).
Если товар, который вы продаете, хороший, то люди воспринимают это как данность. Зачем им об этом говорить? Но если они останутся недовольны качеством вашего продукта или услуги, то держись крепче. Разъяренный клиент сделает все, чтобы как можно больше людей узнало о том, насколько вы плохи. С этим свойством человеческой психики вы бороться не в состоянии.

Как получить хорошие отзывы от клиентов. Как получить хорошие отзывы?

Как получить хорошие отзывы от клиентовДля того, чтобы получить положительные отзывы от клиентов, нужно сделать так, чтобы им это было выгодно.

Не важно, что вы продаете. Товары, услуги, что угодно. Просто пообещайте за отзыв какую-нибудь «фишку».

• Скидка
• Подарок

И вперед. Чтобы вызвать больший интерес у клиентов, организуйте конкурс на лучший отзыв. Назначьте супер-приз.

Помните, что приобретение вашего товара должно быть выгодно для клиента. И получение скидки или подарка — тоже.

Как получить хорошие отзывы от клиентов. Несколько параметров хорошего отзыва.

Итак, каким критериям должен отвечать правильный отзыв. Вот несколько параметров.

  1. Отзыв закрывает возражение. К примеру, если ваш товар дорогой, то необходимо выбрать такой отзыв, в котором клиент говорит о том, что для него стоимость товара являлась весьма значительной. Но после того, как он решил его приобрести, то понял, что товар не только стоит своих денег, но и превзошел его (клиента) ожидания.
  2. Что именно сработало? Какой именно параметр товара заставил клиента восхищаться им. «Поставил эти окна, и шума с улицы вообще не слышно!»
  3. Главная мысль. Она должна быть только одна. Не надо хвалить и жену, и собаку, помним? «Мне понравилось, что окна тёплые». Всё. Не нужно перечислять все параметры, включая размер, толщину, плотность и светопропускаемость стекла.
  4. Клиент в отзыве релевантен ЦА. Релевантен, значит, соответствует. Проще говоря, если вы продаете скалки для раскатывания теста, то отзыв должна оставлять домохозяйка. Очевидно? Практика показывает, что, почему-то, не для всех.
  5. Контакты клиента. Добавьте имя и фамилию, профиль в соцсети, сайт, название компании. Дайте понять, что этот человек настоящий. Тогда вам будут верить.

Мы уже сказали о самом важном критерии — отзыв непременно должен быть реальным. Не портите себе репутацию. Получайте новых клиентов и поддерживайте отношения со старыми. Зарабатывайте деньги. Удачи!

%d такие блоггеры, как: