День: Декабрь 5, 2017

Это слишком дорого

Это слишком дорого! Как отвечать на возражение

Это слишком дорого! Вот это возражение: «Это слишком дорого» наверное, слышал каждый из нас в своей жизни, если хоть раз вставал на место продавца. Понятно, что когда мы что-то покупаем, мы хотим купить очень качественное и очень дешево желательно. Но в жизни так не получается. Если вы предлагаете товар или услугу, вы понимаете, за что вы берете каждую копейку. Но это вы. А важно, чтобы ваш клиент понял, за что он платит каждую копейку.

Например, муж дает своей неработающей жене деньги для того, чтобы она посетила салон красоты. За что он платит? На самом деле, за свое удовольствие! Он надеется, что вернувшись домой с работы, он увидит красивую, ухоженную и довольную женщину, которая приготовила ему романтический ужин.

А женщина, которая покупает себе дорогое украшение, платит за то, чтобы увидеть на вечеринке завистливые взгляды подруг и восхищение: «Вау, как красиво!»

Список можно продолжать до бесконечности. Самое главное, чтобы вы для себя поняли, что человек платит не за товар или услугу, а за удовольствие, которое он доставит себе с помощью этого.

Теперь давайте посмотрим, как можно отвечать на возражение: Это слишком дорого!

Как отвечать на возражение: «Это слишком дорого!»

  1.  Это слишком дорого! — Слишком дорого сравнивая с чем? “Дорого” — это понятие относительное. Вам нужно понять, почему клиент так говорит, с чем он сравнивает и сравнивает ли вообще. Если вы поймете с кем или чем клиент делает сравнение — вам будет проще донести ценность именно вашего предложения сомневающемуся клиенту, а также в дальнейшем поправить свое позиционирование, если это потребуется. Очень часто бывает так: человек примерно прикинул, сколько должно стоить то или другое в его представлении. Затем приходит в магазин (сайт) и видит совсем другой ценник. То есть, в большинстве случаев — «это слишком дорого по сравнению с тем, что я себе нарисовал в своем воображении»
  2.  Это слишком дорого! — Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других. В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека. Бывает, конечно, что вы не первый, к кому обратился человек. Возможно, он уже побывал у ваших конкурентов и те объяснили ему, что если он увидит цену дороже, чем у них, то его точно пытаются обмануть. Поэтому к вам он пришел уже с недоверием и опаской, что вы его обманываете. Постарайтесь в данном случае объяснить, что это не может стоить дешевле.
  3. Это слишком дорого! — Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/услуга решил бы ваш вопрос? Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/услуга и почему он решит его проблему. Вполне возможно, вы можете предложить ему скидку, скажем, на следующий заказ, объяснив это тем, что он вам так понравился, что вы просто не можете допустить, чтобы его проблема осталась нерешенной. Но это только для него и только как постоянному клиенту.
  4. Это слишком дорого! — Стоимость — это единственное, что вас останавливает? Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека. Тогда вы можете предложить какие-то доводы в пользу того, что человек должен остановить свой выбор на вас. Если цена — это единственное, что его останавливает, варианта два: либо предложить ему скидку (опять же: только ему и только потому, что он хороший человек), либо убедить его в том, что решение его проблемы не может стоить дешево, ведь нужно, чтобы проблема была решена раз и навсегда и качественно.
  5. Это слишком дорого! — Эта стоимость действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите? Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги.
  6. Это слишком дорого! — Если откинуть стоимость, наш продукт/услуга вам полностью подходит? Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.
  7. Это слишком дорого! — Это может казаться большой суммой для одной покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле? Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени. Возвращаемся к тому, что он не покупает что-то, а решает свои проблемы. Действительно он не ценит себя настолько, что не заслуживает решения проблемы самым наилучшим образом?
  8. Это слишком дорого! — Вы уже покупали раньше….(такой продукт/услугу)? Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/услуга и вы можете ему это объяснить. Тут у вас есть уникальная возможность узнать, что не так у конкурентов. Если бы человек остался доволен услугой или товаром, который уже покупал раньше у других, он бы к вам точно не пришел. Если пришел к вам, значит, его что-то не устроило. Попробуйте сыграть на этом и объяснить, что больше ему не придется тратить время на поиски того, кто предоставит ему эту услугу (продаст товар)
  9. Это слишком дорого! — Я понимаю. На самом деле у меня было еще несколько клиентов, которые сомневались по поводу цены, но потом… Вам нужно привести результаты клиентов и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались. Например, они видели, что где-то дешевле чем у вас, но потом поняли, что там некачественно. Или они не знали, что они на самом деле получат за эти деньги. В общем, включайте свою фантазию!
  10. Это слишком дорого! —  Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас? Попробуйте понять: у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Если у человека нет денег именно сейчас, предложите ему разные варианты оплаты, возможно, рассрочку. Если он в принципе не может себе этого позволить, предложите ему альтернативу: менее дорогую, но не менее качественную.

Это слишком дорого! В любом случае, помните, что возражение: Это слишком дорого!  можно преодолеть не потеряв клиента и не опуская цену.

Если ВЫ понимаете, за что вы берете деньги, ваша задача объяснить это клиенту. Например, день моей работы стоит абсолютно не 3 копейки и я часто слышу это возражение: Это слишком дорого! То есть, человек тупо обзванивает фотографов, пытаясь найти, что подешевле. Но я понимаю, что кроме одного дня потраченного на съемку, у меня уйдет минимум неделя, а то и две, на обработку этих изображений. Потому что за один день я делаю тысячи кадров, а отобрать надо только 100 — 200 самых интересных и довести их до ума. Так что фактически, я беру деньги за неделю (две) работы. Но клиенту это никогда не интересно. Поэтому часто я объясняю им стоимость моих работ, не посвящая во все тонкости работы фотографа. Если вы научитесь этому — даже если все конкуренты понизят цены, вам не придется это делать!

Если большая конкуренция

Что делать, если большая конкуренция?

Что делать, если большая конкуренция«Что делать, если большая конкуренция?» — недавно с таким вопросом обратилась одна женщина. Ей надоела ее работа и она решила начать свой бизнес. Последовала моим рекомендациям об открытии нового бизнеса и решила начать что-то свое. Проанализировала, что она умеет делать, остановилась на том, что не просто умеет делать, но что ей нравится делать. Однако очень быстро ее энтузиазм прошел. Она выяснила, что в ее нише очень большая конкуренция.

Конечно, мы с ней эту проблему решили и сейчас она очень успешно продает через свой аккаунт в Инстаграм и не только. Ее пример служит наглядным доказательством того, что конкуренция, даже если она большая (а я могу с уверенностью сказать, что конкуренция сейчас практически везде большая), не является помехой для того, чтобы начать и успешно вести свой собственный бизнес. Я надеюсь, что после прочтения этой статьи вопрос: Что делать, если большая конкуренция? не будет вставать перед вами.

 

Что делать, если большая конкуренция? Действовать!

Что делать, если большая конкуренцияКонкуренция обозначает ситуацию соперничества, соревнования между людьми, группами, организациями в достижении аналогичных целей, либо лучших результатов…

В свободной рыночной экономике конкуренция считается просто необходимым элементом. Именно благодаря конкуренции повышается экономическая эффективность государства в целом. Если же конкуренция ограничивается, то теряется стимул в совершенствовании своей деятельности.

Если говорить о конкуренции на рынке, то чем она выше — тем труднее участникам обеспечить большие объемы продаж своих товаров, и наоборот. Оценить уровень конкуренции и четко его измерить невозможно.

Она зависит от ряда факторов:

— количества конкурирующих элементов;
— схожести их размеров, технологий, ресурсов и бизнес-процессов;
— барьеров ухода с рынка.

Конкуренция — это одна из форм конфликта. Конфликт — это ситуация или процесс, в котором двое или более связаны между собой эмоциональной враждебностью или борьбой.

Следовательно, в основе конкуренции лежат условия: В конфликте, если одна сторона достигает цели, то другая автоматически ее не достигает. Например, каждый потребитель выбирает между продуктами разных фирм, и если он выберет продукт одной фирмы, то значит, что поставщики других продуктов уже не совершат с этим же покупателем подобных сделок.

— интересы сторон воспринимаются ими как противоположные (возникает конфликтная ситуация);
— урегулирование конфликта происходит по определенным правилам;
— основная мотивация конкурентов — стремление к одной и той же цели, а не желание причинить ущерб другой стороне.

Из-за высокой конкуренции в любом виде деятельности у Вас происходит постоянный личностный рост. В связи с этим нужно не просто много работать, но и постоянно совершенствоваться и изучать новинки в разных областях знаний, например, чтобы правильно общаться со своими клиентами, необходимо изучать специализированные учебные издания по психологии, посещать тренинги, семинары.

Поэтому не стоит бояться высокой конкуренции, благодаря этому Вы станете только лучше, и Ваши действия дадут больший результат. Значимость конкуренции трудно переоценить. Высокая конкуренция важна. Успех во всех делах возможен лишь в том случае, если он постоянно совершенствуется. А высокая конкуренция способствует этому. Так что не бойтесь конкуренции! В ней залог успеха…

Заумно, правда? Вот ссылка на источник, кому хочется почитать еще умненького: Источник

Теперь давайте постараюсь объяснить попроще.

Что делать, если большая конкуренция? Проявить находчивость!

1. Ценовая конкуренция.

Что делать, если большая конкуренцияПри этом все участники рынка постепенно начинают снижать цены и происходит это до тех пор, пока не начинается откровенный демпинг. Как правило, не вы последние кто называет цену. Конкурировать по цене — это самое ужасное решение, которое вы можете принять. Дело в том, что в свое время я, забыв все, чему учил меня Филипп Котлер, решила попробовать посоревноваться с другими участниками рынка именно по цене. Естественно, у меня это не получилось. Все потому, что на рынке бижутерии на тот момент присутствовали большие компании, которые могли позволить себе снизить цену на некоторые позиции до уровня ниже себестоимости, чего я себе позволить не могла.

Кроме того, иногда ценовая конкуренция приводит к тому, что вы начинаете изводить себя за копейки. Например, когда я занималась созданием и разработкой сайтов самостоятельно (сейчас, по счастью, у меня работают талантливые ребята в команде), я просто из любви и уважения к себе цены не снижала принципиально. Я реально оценивала стоимость своего времени. Неважно, большая конкуренция или нет, вы не должны работать за бесплатно. Все равно найдется какой-нибудь студент, которому нужны деньги на карманные расходы, и сделает это дешевле, чем вы.

Есть еще один минус такого подхода: с клиентами, которые обращаются к вам только потому, что у вас дешевле, очень тяжело потом работать! Как правило, это те люди, которые будут цепляться ко всему, придираться к каждой запятой, лишь бы не платить вам деньги. Когда-то, очень давно, еще в самом начале моей практики, я попалась на эту удочку. Мне нужно было нарабатывать клиентов, а одному из моих знакомых нужен был свой сайт. Уже тогда я понимала, что работать бесплатно я не могу и не хочу, поэтому назвала ему символическую стоимость. Поверьте мне, я тысячу раз пожалела об этом! Он доставал меня после этого еще больше года, ссылаясь на то, что раз он мне деньги заплатил, я ему должна сайт обновлять каждый месяц!

Так что постарайтесь отмести ценовую конкуренцию как вариант сразу. Сэкономите себе время и нервы.

2. Конкуренция по товару.

Что делать, если большая конкуренцияЧаще всего относится к тем, кто сам производит товар, т.е. есть возможность вносить в него какие-либо изменения.

Если вы начинаете делать что-то новое, что не делает никто другой — начинается конкуренция по цене. Достаточно часто, такая конкуренция тоже не длится долго, люди начинают быстро подхватывать веяния других действующих игроков на рынке. Многие считают что нужно сделать какой-либо новый продукт, что-то уникальное, чего на рынке еще пока вообще нет, но это серьезная ошибка. Все нововведения, все новое могут не принять люди — кроме того, что вам нужно будет убеждать людей прийти к вам, вам придется еще убеждать их и в том, что им вообще нужен ваш новый и уникальный продукт.

Помимо всего прочего, не забывайте о существовании больших компаний с деньгами, которым может понравится ваша идея или ваш товар. У них больше возможностей, чем у вас разрекламировать его и запустить в производство. И не забывайте о китайцах! Они с удовольствием копируют все новое, что появляется на рынке и набирает популярность!

3. Конкуренция по ценности для клиента.

Что делать, если большая конкуренцияСамый интересный тип конкуренции, открывающий перед вами много возможностей, который к тому же проще всего внедрить.

В чем она заключается? Вы начинаете добавлять к своему продукту и услуге что-либо что ценно клиенту. Если это услуга — вы начинаете расширять рамки услуги, если это продукт — вы начинаете добавлять какие-то услуги, повышающие его ценность. Что это может быть — сроки доставки, сроки оказания услуги, индивидуальный заказ/услуга, качество товара/услуги и т.п. Когда вы добавляете что-то, что так же ценно клиенту, как сам продукт/услуга — начинается конкуренция по цене!

Одно из преимуществ такого подхода — вы можете оказывать каждому клиенту личное внимание. Поверьте, сейчас люди испытывают жуткий дефицит внимания. Поэтому, если вы сможете показать каждому клиенту, что он для вас очень важен, что вы действительно хотите помочь ему решить его проблемы — он ваш.

В одном из постов я рассказывала о мужчине, который покупал подарок жене. Я с ним общалась лично и помогала выбирать украшение. Объяснила, каким образом это порадует его жену. Рассказала, почему украшение купить лучше, чем то, что он собирался до этого (мужчина поделился, что делает выбор между украшением и другим подарком). В украшениях он не разбирался и ему нужна была помощь. Он рассказал мне про свою жену, а я помогла подобрать для нее браслет. В итоге, когда уже его друзья стали обращаться ко мне, я спросила, что подтолкнуло их обратиться именно к моему магазину. Ответ меня поразил: «Вы помогли моему другу решить проблему и уделили ему столько внимания!»

Так что если вам удастся убедить клиента, что он важен для вас, вам важно решить его проблему — он не только будет обращаться к вам, но еще и будет рекомендовать вас другим. Только делать это надо нелицемерно, искренне. Иначе человек почувствует фальш и никогда к вам не вернется!

Прямо сейчас подумайте, что для вашего клиента важнее всего в процессе получения вашего продукта или услуги! Запишите все это к себе в блокнот и начинайте развиваться именно в этом направлении. Поверьте, вопрос: что делать, если большая конкуренция — никогда не будет вас уже волновать, вы будете точно знать, что вам делать, если большая конкуренция!

%d такие блоггеры, как: